......尊敬的领导、亲爱的同志们：
...... 大家好！今天我演讲的题目是：反过来控制局面和售前技术支持。
...... 我们常说天有不测风云 ,工作和生活经常需要我们面临突如其来的不利情况的时候把握住最好的时机，作出对情况最有利的判断,从而有力地扭转被动的局面，使事情朝着更理想的方向发展。
...... 现在，我们集团也存在这样一个时机，如何能摆脱被动的局面，从各大运营商中脱颖而出 ,使集团朝着更有利的方向发展?
...... 虽然我大部分的时间在机房从事技术工作，但是有多次陪同市场部的同事去提供技术支持的经历，在公司里，也解答了市场部同事从客户端反馈回来的大量技术问题。通过这些经历，加上从侧面对其他运营商的了解，我看到了一个问题：目前在大多数的运营商中市场人员对技术了解不多，而同时，从事技术工作的人员缺乏市场意识，不能设身处地地感受到市场人员的艰辛和市场竞争的残酷。这种技术和销售脱节的情况会导致用户、特别是高端客户流失，我们的业务收入下降，丧失我们现有的市场占有率，同时，也阻碍了我们技术人员自身的进步和发展。
...... 因此，我深深感受到：我们的集团发展，迫切需要售前技术支持团队！
...... 目前从网络运营商方面来说，一个项目就象一条链，需要技术人员、售前人员、销售人员、项目实施人员、售后服务人员每一个环节紧密配合，才能成功地完成。所以说：
...... 售前人员应该是技术实施人员与业务销售人员的桥梁。在业务人员眼中，售前人员扮演的是技术人员的角色，而在技术实施人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期技术支持的关系，向用户展现公司的技术实力，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期运维人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的要求，是项目的技术框架的最初设计者。
...... 我们现在可以来解决前文提出的问题，如果公司成立一个售前技术支持团队：它能在市场人员和技术人员之间建立起一个坚实的桥梁，给客户提供技术上的建议、支持，并对于一些大客户提供系统集成服务。通过技术支持的力量把用户留在自己的网络里，巩固市场人员和技术人员通过艰辛的努力取得的成果，这样我们就能解决一些过去存在的问题如：听不懂用户的需求、能了解需求但不知我们的网络和技术是否能实现，或者如果要实现需求需要哪些条件等等问题，当客户对我们的服务和产品提出疑问和要求时，我们就可以，在客户和公司之间做一个能控制二者之间关系局面的人，将市场和技术有机地结合在一起，解释客户的疑问、纠正客户的错误认识、针对客户新的需求提出解决方案、权衡利弊得失地满足客户地要求、合情合理地谢绝客户的一些错误要求（因为在很多时候，甚至客户自己都不知道自己提出的设想是不是能够实现），而不是被局面所控制：错误理解客户需求，或者盲目答应客户需求后无法实现导致客户失望，以至于失去用户.
...... 作为一个售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质：具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前网络的技术发展方向；对本公司网络的承载能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识，熟悉自己的产品；    熟悉本行业的业务，了解行业中的其它运营商的基本情况，了解竞争对手的情况和同类产品特点；善于交流，有良好的沟通能力和技巧；稳重、成熟、有亲和力，能站在客户的角度去体会客户的需求。
...... 毫无疑问，售前技术支持工作对于公司的发展有着很大的推动作用，售前技术支持人员在客户面前的这种 Proactive Behavior，也就是这种在面对不利状况的时候,能够运用自己的经验和知识,反过来去控制这个局面,使事情朝着有利于自己的方向发展的行为,在很大程度上能决定公司在社会上的影响力和口碑，能够在牢牢巩固现在市场的同时，和市场人员和技术支持人员一起去扩大市场占有率。我们不仅要牵着用户走，而且要走在其他网络运营商的前列,成为能永远掌握主动局面的、更加成熟的、更加成功的网络运营商！

我的演讲完了，谢谢大家！